Co najczęściej wypada z rachunku
Wycena „z głowy" prawie zawsze obejmuje robociznę i materiał. Reszta bywa pomijana, bo nie widać jej w momencie liczenia.
- Dojazd i czas w drodze — przy usłudze wyjazdowej to potrafi być kilkanaście procent całości.
- Przygotowanie: pomiar, rozmowy, mail z ustaleniami, poprawki w projekcie.
- Poprawki po odbiorze, które w umowie nie są nazwane i nikt ich nie wycenia osobno.
- Czas administracyjny: wystawienie dokumentów, pilnowanie płatności, rozliczenie.
- Ryzyko: część zleceń zawsze idzie gorzej, niż zakładano, a średnia z tego musi się w cenie znaleźć.
Policz własną stawkę, zanim podasz cenę
Punkt wyjścia to nie cena konkurencji, tylko koszt Twojej godziny. Wszystkie koszty stałe miesiąca podzielone przez liczbę godzin, które realnie da się sprzedać — a nie przez liczbę godzin, które ktoś przepracuje.
Ta druga liczba jest zawsze niższa, niż się wydaje, bo nie każda godzina jest fakturowana. Firma, która zakłada osiem sprzedanych godzin dziennie na osobę, zwykle liczy zbyt optymistycznie.
Zakres ważniejszy niż kwota
Spór o cenę bierze się prawie zawsze ze sporu o zakres. Dlatego w ofercie warto zapisać nie tylko to, co wchodzi, ale też to, co nie wchodzi — i jak wyceniane są rzeczy dopisane w trakcie.
Zdanie o tym, że zmiany zgłoszone po akceptacji wyceniane są osobno, oszczędza później godziny rozmów. To nie jest zapis przeciwko klientowi, tylko przeciwko nieporozumieniu.
Sprawdź wycenę po zakończeniu roboty
Wycena jest hipotezą. Dopiero zestawienie planowanego czasu i kosztu z tym, co faktycznie wyszło, mówi, czy stawka jest dobra. Bez tego kroku ten sam błąd powtarza się przez lata.
Wystarczy zapisywać przy zleceniu dwie rzeczy: ile miało zająć i ile zajęło. Po kilkunastu zleceniach widać wzór — na przykład że akurat ten typ roboty regularnie przekracza plan o jedną trzecią i trzeba go wyceniać inaczej.